5 Razones Porqué las #NuevasEmpresas Fallan - #Startups

Revista Abanico Ed.10

Sección: Tips

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En su página web, forentrepreneurs, David Skok nos indica las cinco razones por las cuales los startups, las nuevas empresas fallan.
Entre los problemas está el ser pequeñas y no haber mercado para el producto que se creó, sin embargo hay varios más que los enumeraremos a continuación.

1. Problemas de Mercado

●No existe una propuesta de valor o un evento lo suficientemente convincente que haga que los compradores quieran realmente adquirir el producto. Los buenos representantes de ventas te dirán que para obtener una orden en las duras condiciones actuales, tendrás que encontrar compradores con su “cabello incendiándose” o que estén con “dolores extremos”. También puedes escuchar a la gente decir que un producto es como una Vitamina (bueno tener) o una Aspirina (debes tener).
●El tiempo del mercado no es el correcto. Puedes estar muchos años adelantado a tu mercado y la gente no está lista para tu tipo de solución en este momento. Pongamos como ejemplo un producto que se creó, pero que tuvo que esperar a que otro sea creado para que la necesidad de comprar el propio sea necesaria. En este caso la empresa, o tuvo el tiempo suficiente hasta que este otro producto llegue, o el suficiente dinero para esperarlo.
●El tamaño del mercado de personas que siente dolor y tiene dinero no es lo suficientemente grande.

2. Modelo de Negocio Fallido
Uno de los problemas que ve David es que los emprendedores son muy optimistas y están convencidos de que pueden conseguir clientes de manera fácil. Lo creen porque dicen tener una excelente página web, un producto o servicio tan bueno que los clientes correrán a sus puertas. Tal

vez esto suceda con los primeros clientes, pero luego esto se convierte en un trabajo caro y en muchos casos el Costo de Adquirir Clientes (CAC) es mayor al Valor de por Vida de ese cliente (VDV). 

Lo que debe hacer un emprendedor es adquirir clientes por un costo menor del que generarán en el valor de por vida en esa relación. Son pocos los que se dan cuenta del costo de adquisición de clientes.

La Esencia de un Modelo de Negocio
Una manera simple de saber si tu modelo de negocio funciona es poner atención a estas dos preguntas:

►¿Puedes encontrar una manera escalonada de adquirir clientes?
►¿Puedes luego monetizar esos clientes a un valor mucho más alto que el costo de adquirirlos?

La Regla CAC/VDV
►Tu Costo de Adquirir Clientes (CAC) debe ser menor al Valor de por Vida del cliente (VDV)

Para calcular el CAC se debe considerar el costo íntegro de tus ventas y funciones de mercadeo, (incluyendo salarios, programas de mercadeo, viajes, etc.) y dividirlo para el número de clientes con quienes cerraste contrato en ese mismo periodo de tiempo.
Para calcular el VDV se debe mirar el margen bruto asociado al cliente (el neto de todas las instalaciones,
soporte y cargos operacionales) sobre toda su vida. Para negocios con una sola tarifa es simple. Para negocios que tienen ingresos recurrentes por suscripciones, esto se calcula tomando los ingresos mensuales recurrentes, y dividiéndolos para la Tasa de Cancelación de Clientes (Churn Rate)

La Regla de la Eficiencia de Capital
Si quieres tener un negocio de capital eficiente, es importante recuperar el costo de adquirir los clientes antes de 12 meses. Las empresas telefónicas y los bancos pueden romper esta regla ya que ellos tienen el lujo de acceder a capital barato. La regla es:
►Recupera el CAC en menos de 12 meses

3. Un Equipo Directivo Ineficiente
Un equipo directivo inteligente evitará las razones 2, 4, y 5. Un equipo débil comete errores en varias
áreas:

●Son débiles en estrategia, crean un producto que nadie quiere comprar, no trabajan bien y no validan
las ideas durante su desarrollo.
●Son malos al momento de ejecutar, haciendo que se generen problemas al pasar a la acción y la tarea de llevarlo al mercado será mal implementada.
●Arman equipos de trabajo débiles.

4. Quedarse sin Dinero
La cuarta razón de importancia por la cual las nuevas empresas fallan es que se quedan sin dinero. Un
aspecto clave e importante que debe saber todo gerente es entender cuánto dinero queda y en qué lapso de tiempo esto llevará a la compañía a una financiación exitosa o a un flujo de caja positivo.

Hitos para aumentar el efectivo
Las valoraciones de una nueva empresa no cambian de forma lineal a través del tiempo. Simplemente
porque se creó hace 12 meses no significa que ahora valga dinero. Para incrementar la valoración, la compañía debe lograr ciertos hitos claves. Para una empresa de software será algo así (estas no son reglas fijas ni inmediatas...

●Valoración de Progreso Inicial: el objetivo es eliminar ciertos elementos de riesgo. Esto puede hacerse reclutando a un miembro clave del equipo, probando si algunos obstáculos pueden ser eliminados, o creando un nuevo prototipo y ver la reacción del cliente.
●El producto en prueba Beta y que tiene una valoración del cliente. Noten que si el producto está terminado, pero no hay ninguna validación de clientes, la valoración no incrementará mucho. La valoración del cliente es mucho más importante.
●El producto ha sido despachado y algunos clientes lo han pagado, o lo están utilizando en la producción y reportando buenas cosas del mismo.
●El ajuste de problemas de producto/mercado que son normales con un primer lanzamiento, han sido eliminados. Hay signos que el negocio está creciendo.
●El modelo de negocio está probado. Ahora se conoce cómo adquirir clientes y se ha probado que el proceso es correcto. El costo de adquirirr clientes es bajo y se ve que el negocio puede ser rentable, mientras que la monetización de cada cliente excede el costo.
●El negocio ha crecido bien, pero necesita financiamiento para acelerar el proceso de crecimiento. Este capital puede ser para expandirse en el extranjero, para acelerar el crecimiento en un lugar que el mercado lo requiera, o puede ser para financiar capital de trabajo que el negocio necesite para crecer.

Qué pude ir mal
Lo que frecuentemente va mal. Lo que deja a las compañías sin dinero, y sin poder hacer más, es que el gerente falló en llegar al siguiente hito antes que el dinero se acabe. Muchas veces es posible conseguir dinero, pero la valoración será muy baja.

Cuando pisar el acelerador
En un inicio, cuando todo está desarrollándose, el pie debe asentarse muy despacio en el acelerador para conservar dinero.
Cuando el producto ha sido probado, es tiempo de pisar el acelerador. Esto significa cuando el costo de adquirir clientes es muy bajo y se los está monetizando y recuperando en menos de 12 meses.

5. Problemas de Producto
Eso sucede cuando se crea un producto que no cumple con las necesidades del mercado. Casi siempre
tu primer producto no llenará por completo las necesidades del mercado. Aquí se necesitará rediseñarlo o pensarlo otra vez.